در سال‌های اخیر، کلانشهر تهران و سایر شهرهای بزرگ ایران شاهد رشد روزافزون ساخت‌وساز مجتمع‌های تجاری بوده‌اند. بسیاری از این مراکز، از منظر وسعت، معماری و مصالح به‌کاررفته، قابلیت رقابت با نمونه‌های شناخته‌شده جهانی را دارا هستند. اما تفاوت کلیدی در تفکر و رویکرد مدیریتی نهفته است؛ در سطح بین‌المللی، مراکز خرید از همان بدو ایده‌پردازی اولیه، تعیین کاربری، طراحی داخلی و خارجی، و در طول فرآیند ساخت تا پس از بهره‌برداری، با تکیه بر دانش تخصصی و مدیریت یکپارچه هدایت می‌شوند. متأسفانه، در ایران، رشد سریع ساخت‌وسازها گاه با عدم بهره‌مندی از این دانش تخصصی از ابتدای کار و حتی تا پیش از افتتاح همراه بوده است. این مقاله به بررسی اهمیت ورود همزمان دانش تخصصی و بهره‌گیری از متخصصان در زمینه توسعه و مدیریت مراکز خرید می‌پردازد.
چرا دانش تخصصی در مراکز خرید حیاتی است؟
پایداری و موفقیت هر محصول یا خدمتی که به تازگی وارد یک کشور می‌شود، نیازمند ورود همزمان دانش تخصصی روز و استفاده از افراد متخصص در آن حوزه است. مراکز خرید نیز از این قاعده مستثنی نیستند. تفاوت در تفکر و رویکرد به ایجاد این بناهای تجاری، عامل اصلی تمایز بین یک پروژه موفق و یک سرمایه‌گذاری پرریسک است.
مراحل چهارگانه مشاوره تخصصی برای مراکز خرید
برای دستیابی به موفقیت پایدار در صنعت مراکز خرید، یک فرآیند مشاوره‌ای جامع و چندمرحله‌ای ضروری است. آنتیک این فرآیند را در چهار فاز اصلی طبقه‌بندی و اجرا می‌نماید:
فاز اول: تحقیقات بازار و مشاوره توسعه
این فاز بنیادین، خود شامل چندین بخش مهم است:
- الف- تحلیل بازار و پروژه:
- بررسی دقیق عرضه و تقاضا در بازار هدف.
- تجزیه و تحلیل منطقه نفوذ تجاری (Trade Area Analysis).
- شناخت ویژگی‌های جمعیت‌شناختی منطقه (Demographics).
- تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها) برای سایت یا پروژه.
- کمک به ایجاد و تعریف یک موقعیت تجاری قابل دوام و متمایز برای پروژه.
- ب- مفهوم کلی پروژه و مشاوره طراحی:
- ارائه نکات کلیدی و استراتژیک معماری.
- مرور و بررسی دقیق نقشه‌های طبقات و طرح کلی مرکز خرید.
- منطقه‌بندی خرده‌فروشان، تعریف ترکیب بهینه صنوف (Tenant Mix) و انتخاب برندهای اصلی و کلیدی (Anchor Tenants).
- پ – انتخاب طراحی مناسب:
- طراحی مفهوم کلی و هویت بصری مرکز خرید.
- طراحی داخلی مناطق قابل اجاره و فضاهای عمومی.
- به حداکثر رساندن فضاهای قابل اجاره و بهینه‌سازی فضاهای خدماتی و مشاعات.
- ایجاد هماهنگی و هارمونی در تمامی جنبه‌های طراحی.
- ت – مشاوره طراحی و کاربری‌های پروژه:
- بهینه‌سازی زیربنای مفید تجاری (GLA).
- بررسی و انتخاب بهترین گزینه برای چرخش مشتری (Customer Flow) در نقشه‌های طبقات تجاری.
- بررسی و انتخاب بهترین دسترسی‌ها و ایجاد حداکثر دید برای مشتریان در مرکز خرید.
- بررسی و تعریف خدمات مورد نیاز و ضروری برای مرکز خرید.
- ث – مدل‌سازی مقدماتی بازگشت سرمایه:
- بررسی محاسبات نرخ بازده داخلی (IRR) و تجزیه و تحلیل درجه حساسیت پروژه.
- پیش‌بینی دقیق اجاره‌بها، سود خالص و جریان‌های نقدی مرتبط.
- استفاده از نتایج حاصل از پروژه‌های مشابه به عنوان معیار (Benchmarking).
- ارائه شاخص‌هایی از هزینه‌های مورد انتظار پروژه (به دلار یا ریال بر متر مربع).
- تجزیه و تحلیل جامع سرمایه‌گذاری و ارزش پروژه، و ارائه بهترین پیشنهادها برای بهبود و تکمیل آن.
فاز دوم: اجاره‌داری و طراحی توسعه
این فاز بر عملیاتی کردن برنامه‌های تجاری و جذب مستأجرین تمرکز دارد:
- الف – استراتژی و خدمات طراحی مرتبط با اجاره:
- برنامه‌ریزی دقیق خرده‌فروشی (Retail Planning).
- ایجاد و تعریف منطقه و حوزه نفوذ مصرف‌کنندگان (Catchment Area).
- تهیه نقشه‌های دقیق طبقات و واحدهای تجاری برای فرآیند اجاره‌داری.
- تدوین استراتژی‌های مؤثر برای جذب مستأجران اصلی (Anchor Tenants).
- ب – ترکیب کاربری‌ها و طراحی:
- ارائه استراتژی برای انتخاب هوشمندانه خرده‌فروشان.
- توسعه و بهینه‌سازی ترکیب خرده‌فروشان در طول زمان.
- پ – خدمات تکمیلی:
- تدوین استراتژی جامع اجاره واحدها.
- تثبیت نرخ اجاره و شرایط قراردادها.
- برنامه‌ریزی برای ایجاد و مدیریت درآمدهای جانبی (Ancillary Income).
فاز سوم: برندینگ و مشاوره بازاریابی
ایجاد هویت و جذب مخاطب برای مرکز خرید:
- انجام تحقیقات بازاریابی دقیق و هدفمند.
- اجرای برنامه‌های بازاریابی در سطح کسب‌وکار (B2B) برای جذب برندها و شرکای تجاری.
- اجرای برنامه‌های بازاریابی در سطح مشتری (B2C) برای جذب بازدیدکنندگان و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار.
خدمات اجاره واحدها (در طول فرآیند):
- انجام مذاکرات حرفه‌ای، نهایی‌سازی قرارداد اجاره و تحویل واحد به کاربر.
- مستندسازی دقیق و قانونی تمامی مراحل فرآیند اجاره واحد.
فاز چهارم: مدیریت و مشاوره اجرایی
پس از افتتاح، مدیریت کارآمد و پویا برای حفظ موفقیت و رشد مرکز خرید ضروری است:
- ارائه مشاوره ارشد در سطح مدیریت کلان مرکز خرید.
- مشاوره در زمینه سیاست‌گذاری‌های مرکز خرید و بهینه‌سازی فرآیندهای درون‌سازمانی.
- طراحی و پیاده‌سازی سیستم‌های زیرساختی کارآمد برای شرکت بهره‌بردار.
- اجرای برنامه‌هایی برای “زنده نگه داشتن” مرکز خرید و ارائه خدمات ارزیابی عملکرد مستمر.
- مشاوره در طراحی و مدیریت امور مالی مرکز خرید در سطح کلان.
- مدل‌سازی مالی پیشرفته و تجزیه و تحلیل حساسیت‌های پروژه در دوره بهره‌برداری.
- ارائه مشاوره تخصصی در زمینه مدیریت مالی مرکز خرید.
- برنامه‌ریزی در زمینه استخدام، آموزش و توسعه پرسنل متخصص مرکز خرید.
نتیجه‌گیری
همانطور که تشریح شد، توسعه و مدیریت موفق یک مرکز خرید، فرآیندی پیچیده و چندوجهی است که نیازمند تخصص، تجربه و نگاهی جامع از ابتدا تا انتهای چرخه حیات پروژه می‌باشد. رویکرد علمی و بهره‌گیری از مشاوره تخصصی در تمامی فازها، از تحقیقات بازار و طراحی گرفته تا اجاره‌داری، برندینگ و مدیریت اجرایی، تنها راه تضمین موفقیت پایدار و دستیابی به اهداف سرمایه‌گذاران در این صنعت رقابتی است. آنتیک با تکیه بر همین اصول و تجارب گسترده، آماده ارائه راهکارهای نوین و کارآمد به فعالان این حوزه می‌باشد.
